21-97286-8857 Segunda a Sábado 09:00 - 21:00
Dicas práticas de como organizar-se para aumentar as vendas de seu negócio

Dicas práticas de como organizar-se para aumentar as vendas de seu negócio

Clique aqui para realizar o download. EU QUERO MEU CHECK LIST!

Aumentando suas vendas, seu negócio de fato se perpetuará no mercado!!!

Dicas práticas de como organizar-se para aumentar as vendas de seu negócio: Venda Transacional x Venda Consultiva

Devido a grande quantidade de atividades que o empresário, empreendedor têm que fazer para erguer uma empresa, este acaba muitas vezes substituindo o tempo que deveria ser utilizado para vender com outras atividades como desenvolvimento de produtos e construção da marca. Essas atividades são importantes, porém sem vendas a empresa não vai longe e seu negócio não existe.

Neste artigo abordaremos dois tipos de vendas: transacionais e consultivas.

E qual é a diferença entre vendas transacionais e consultivas? Vejamos o exemplo a seguir:

Imagine que você está em outro país, que possuí uma língua que você não domina, e ao chegar num restaurante fast food, você se depara com as fotos dos sanduíches, e o idioma indecifrável. Quanto tempo você levará para decidir o que quer comer? Por experiência, você já sabe o que é um sanduíche, pois, já comeu antes. Além disso, as fotos são muito ilustrativas demonstram bem o produto, possibilitando assim a você saber do que o lanche é feito, sem precisar entender a língua do país para decidir.

sanduba

Agora imagine a seguinte situação: você casou-se e decidiu ter filhos, quando eles nascerem você quer ter um carro bem maior para acomodar todos, e para isso decidiu trocar de carro. Quanto tempo passou desde a sua decisão até a compra desse carro? Quando converso sobre isso, as pessoas falam que levam de 2 a 10 meses, pesquisando e avaliando a melhor opção e em fim efetivar a compra. E pode ser que após a compra o carro ainda leve um certo tempo para chegar na sua garagem.

carro

De um lado temos apresentado uma venda rápida onde o comprador não precisa de muito tempo e informações para decidir, e de outro uma venda lenta e com muitas especificações, outras pessoas envolvidas no processo como cônjuges que podem influenciar neste processo, assim o comprador leva muito tempo para decidir.

 

Esses dois exemplos mostram muito bem as diferenças existentes entre a venda transacional e a venda consultiva.

Na venda transacional trabalhe para reduzir o tempo de aquisição e para facilitar essa aquisição, quanto mais suave for a compra mais os clientes irão comprar, sem atrito.

Neste tipo de venda geralmente para gerar mais benefícios para o cliente a empresa terá que gastar mais.

Já na venda consultiva é preciso mais tempo para entender as necessidades do cliente.

Neste tipo de venda você deve trabalhar para ajudar o cliente a entender os seus problemas, será necessário conduzir o cliente com maestria neste processo, apresentando as melhores soluções.

Lembre-se de construir um relacionamento de longo prazo, pois, a venda é somente o início de um relacionamento entre a empresa e o cliente, que resultará em novas ofertas e novas vendas. Ofereça sempre a possibilidade da customização do produto ou serviço.

Vamos pontuar as características da venda consultiva:

Nesse tipo de venda leva-se mais tempo para entender as necessidades do cliente, com isso você deverá trabalhar para:

1 – ajudar o cliente a entender os seus problemas

2 – apresentar as melhores soluções

3 – construir um relacionamento de longo prazo

4 – você também deve atuar como um advogado do cliente

5 – oferecer a possibilidade da customização do produto

 

Além disso geralmente neste tipo de venda o produto necessitará de instalação, daí, entre a decisão de compra e a utilização do produto existe um espaço maior que na venda transacional.

Como empreendedor, o primeiro ponto a ser observado é avaliar com qual tipo de venda o seu produto ou serviço mais se parece. Esses dois tipos não são exclusivos, você pode ter produtos consultivos com algumas características de vendas transacionais e vice e versa.

 

Por exemplo: é possível facilitar a aquisição de um carro até um certo ponto como deixando as informações técnicas de forma clara e acessíveis aos clientes, mas como facilitar um teste drive??

 

O cliente normalmente terá que ir até a agência. No caso de carros mais sofisticados, algumas agências deixam o carro na garagem do cliente para que ele teste por alguns dias e assim tenha tempo para tomar a decisão de compra.

Outro exercício interessante para percebermos como funciona o processo de vendas é se colocar constantemente no papel de comprador, e avaliarmos as sensações do processo buscando constantemente a melhoria.

Pare um momento e reflita: Quando foi a ultima vez que você comprou algo pela primeira vez (um produto novo ou serviço que nunca havia comprado)?

Você irá levar certo tempo para se lembrar. Provavelmente essa lembrança esta associada a uma compra demorada, pois, possivelmente não estava seguro sobre a compra desse produto ou serviço.

É comum em uma empresa nova ou no lançamento de um produto ocorrer a mesma coisa! As pessoas não conhecem ainda, e então levará certo tempo para este produto entrar na percepção das pessoas.

Uma estratégia interessante é usar da prova social (depoimentos) para eliminar esse tipo de objeção.

É necessário ter estratégias bem definidas de como se irá levar o máximo de conhecimento para o cliente sobre o produto, entregando sempre muito mais valor. Mostrando que a empresa é especialista no que oferece. Busque proporcionar ao cliente uma experiência única e inovadora!

 

Pare um momento para responder essas perguntas e faça esse exercício em relação ao tipo de solução que você oferece:

1 – Quanto tempo seus clientes levam para decidir a compra?

2 – Como as pessoas compram o produto que você vende?

2 – Quais os meios de pagamento utilizados?

3 – Quais os sentimentos associados?

 

Listar essas respostas lhe ajudará a criar melhores estratégias para seu processo de venda.

Processo de compra

 

Quais são os principais estágios que um cliente passa em um processo de compra?

O primeiro estágio é quando a pessoa começa a se dar conta que precisa de algo. É o desejo por algo. Isto pode acontecer naturalmente porque sente uma determinada necessidade como cede, fome, ou porque alguém lhe influenciou a, e despertou o desejo da compra. Daí em diante a pessoa se move para comprar.

*Para o empreendedor ou vendedor é muito importante saber avaliar se a pessoa já está pronta para comprar ou nem sabe que quer comprar ainda, pois, tentar fechar a venda no momento errado pode por tudo a perder.

 

O segundo estágio se da quando a pessoa escolhe o que, e de quem comprar. Assim que fica claro na mente dela de que precisa de algo, exemplo: está na hora de trocar de carro, está na hora de comprar um celular, então neste segundo estágio a pessoa começa a escolher o que especificamente irá comprar.

Neste momento o foco do vendedor deve estar em ajudar o cliente a encontrar uma solução, que este irá atender ao sentimento da necessidade do cliente.

 

O terceiro estágio é o do risco do medo (são as objeções). Neste estágio o comprador começa a duvidar, começa a se questionar sobre a compra:

 

“E se eu estiver enganado?”,

“E se não for realmente isso?”

“E se a marca não for boa?”

“E se eu tiver algum problema com este produto ou serviço?”

 

Esse estágio é muito diferente da etapa anterior, no qual o cliente estava na busca da solução, mas assim que a solução aparece e a hora do fechamento se aproxima, o cliente faz um pequeno recuo por medo ou por dúvida.

 

É importante salientar que o vendedor precisa ter definido em sua estratégia formas de responder a essas dúvidas e objeções de forma a conduzir o comprador para compra.

Recapitulando: são três os momentos que o vendedor têm que saber atuar de forma diferente no processo de compra, vejamos:

Na primeira etapa – ajudando o cliente a se dar conta de que precisa.

Na segunda etapa – ajudar o cliente a escolher o que melhor lhe atende. Muitos vendedores erram ao tentar fechar a venda neste momento, pois, muitos clientes ainda não estão preparados para compra, pois, não venceram suas objeções, seus medos.

O cliente ainda necessita passar pela terceira etapa das objeções: isso é seguro? isso é bom? Será que isto será algo que depois, eu irei me arrepender?

Então está na hora de passar para terceira etapa que é: passar segurança ao cliente.

Identifique se seu produto têm mais características TRANSACIONAIS OU CONSULTIVAS e trabalhe para transformar, o processo de compra em uma estratégia agradável e fácil.

Uma forma prática de conduzir seu cliente neste processo é escrever uma boa carta de vendas.

 

EM QUAL ETAPA VOCÊ ESTÁ AGORA REFERENTE AS SUAS VENDAS ONLINE?

1 – Segmentação: Já buscou informações sobre o seu mercado ? Identificou o seu público ? Quem está comprando? Quem são essas pessoas?

2 – Engajamento: Testou alguns conceitos na prática com seus principais clientes?

3 – Testou o problema?

4 – Testou a solução?

5 – Já tem o protótipo do seu produto ou serviço?

 

Nos tempos atuais em um mundo globalizado, com o aumento da concorrência e dos meios de venda. A venda se torna um grande desafio.

O empreendedor precisa tirar o consumidor da zona de conforto! Deve fazer o cliente pensar e também ensinar algo novo sobre como a sua empresa que está oferecendo um produto ou serviço, poderá ser mais eficiente, agregar valor, desafiando o cliente!

Os 3 desafios principais são:

  1. A busca pela diferenciação focada em valores que serão agregados ao produto e que surpreendam o cliente, fazendo com que o mesmo identifique em você ou na sua empresa uma autoridade no assunto.
  2. Foco em como você vai vender. Definir estratégias.
  3. A venda com controle seguindo um método, e com empatia com seu público.

 

Gostou deste conteúdo? Anotou as etapas? Simples não é?

“Deixe o seu comentário abaixo para continuarmos essa conversa, quero saber sua opinião e como posso te ajudar a gerar mais vendas com a sua presença online…”

 

Preparei um PRESENTE para você fazer um Check List para Análise do seu Público e do seu Negócio.

Neste check list você aprenderá a segmentar e identificar o seu público.

E também a verificar quais são os comportamentos de compra de seus clientes para saber oferecer o máximo de informações possíveis que realmente sejam úteis e relevantes, e com isso poder disponibilizar mais conteúdo que atraia seus clientes para compra.

Clique aqui para realizar o download. EU QUERO MEU CHECK LIST!

 

Williams Barros

Consultor em Tecnologia da Informação, Especialista em Vendas Online, empreendedor, ajudo empresários alavancarem suas vendas.

Este post tem 2 comentários

  1. Show Williams. Sucesso sempre!!!

Deixe uma resposta

Fechar Menu